文：Scott Hamilton 编译：张春阳

　　TaylorMade鼓吹：在PGA赛场上它的木杆使用量超过其他品牌的总合。Titleist 声称：他们的高尔夫球是世界一流的。Adams扬言：他们的混合杆世界

排名第一。虽然这种竞争在商战中屡见不鲜，但是验证这些声明的费用却在泰格-伍兹那里戏剧化的飙升……

　　根据《高尔夫周刊》对12家以上的中介和装备公司的调查，十年前，一个排名在40到70之间的PGA巡回赛选手，每年通过给装备作广告就能获利25万到40万美元。现在他们的身价已经上涨到每年45万到80万美元，而那些排名前10的球员每年可以拿到400万美金甚至更多。“我认为这个市场开始两极分化了，” Gaylord Sports球员经济公司的执行副主席和主要操作官员大卫-亚特说。“我认为第一梯队的球员获得最多的利益。对于那些边缘球手来说，交易已经变得非常滞后了。”从来没有如此少的公司储备如此多的球员，当然也从来没有人为这些无聊的名字，花这么高的价钱。几位圈内巨头已经为他们的稳定球员每年挥霍2—5千万美元。竞争游戏主要发生在四大品牌之间。在过去的十年中，Nike高尔夫的出现，Adidas收购 TaylorMade， Callaway(创始人Ely Callaway去世以后)试图东山再起，Acushnet.Co反击球类和鞋类市场，以及旗下眼镜蛇品牌的复兴，都是这场竞争的体现。这些重量级人物和他们追随的“品牌代言人”确实提高了产品的知名度，而且满足了赛场上明星们的需求，也签下了大笔的合同。

　　广告支出的多少同时取决于比赛的国际繁荣程度。今年的225个PGA球员中有80人不出生在美国。这些国际球员的流入，已经促使装备制造商在为他们而奔波。随着普通球员和大牌选手之间收入差距的加大，装备商之间的贫富也开始有了明显区别。至今，主要的制造商必须经常收紧预算，同时他们也抱怨球员所追求的过高的酬金和他们实际在产品销售中所创造的价值是脱节的。那些悲叹这种脱节的人说，球员的自我价值已经被伍兹在PGA巡回赛上膨胀的收益所误导，而那些球员的经纪人也决定要为了更有利的合同跟我们重新谈判。Cleveland

高尔夫近年的增长与一个成功的巡回赛选手相一致，同时他们也与其他球员分别合作，包括大卫-汤姆斯和沃恩-泰勒(他们很快被TaylorMade看中)。同时，一些小公司也在使用不同的手段来吸引巡回赛选手的出席。他们在变换的方式中寻找成功。

　　“巡回赛确认”已经成为工业巨头们的保留市场策略，它的冲击力也正在加强。2月份的时候，沃恩-泰勒从Titleist 到Callaway的转移引起了轰动，包括菲尔-米克尔森和安尼卡-索伦斯坦姆同时点燃了一种概念，那就是Titleist的形象也许会因为前10球员的背叛而暗淡。Mass.-based Acushnet 有限公司的 CEO，沃尔-尤雷恩(Wally Uihlein)说高尔夫和其他运动没什么不同，球员的转会也是有中介和薪水的差别决定的。

　　“对我来说，在新英格兰是非常简单的：沃恩就是当年的朱-布莱德斯(Drew Bledsoe)，而亚当-斯科特就是当年的汤姆-布莱迪(Tom Brady)”可以把Titleist的现状比作新英格兰爱国者在获得2002年超级杯以后的遭遇，当我们拥有两位高价明星的时候，“我们支付不起，因此我留下了布莱迪，然后让布莱德斯离开了。”

　　尤雷恩的对比简单而且切中要害：沃恩-泰勒和斯科特都有优点，但是Titleist 选择前景更好，身体更健康的年轻球员。耐克在过去的5年里，有超过他专业员工3倍的球员，这些来自世界各地的著名选手构成了一个支持团队，围绕在伍兹的周围。圈内那些绝顶聪明的人坚信他们不是在向球员砸钱，而是用他们的钱去征服完全不同的目标。

　　Titleist主导着高尔夫球的市场，TaylorMade已经签了足够多的球员来确保他们永远不会在木杆市场上失利，与他们两个不同，达雷尔调查(Darrell Survey)，一个独立的服务机构正致力于专业赛事的装备使用这档生意。“相对于科学来讲它更艺术，”TaylorMade-Adidas高尔夫的全球运动市场高级副主席，楚克-布里斯托(Chuck Presto)说，“我只知道：如果回到25年前，公司正占据着市场主导，我们做最好的木杆，我们是最好的品牌，那个时候，我们的公司非常非常成功。像大多数公司一样，我们90年代的时候也进入了一个特殊时期，那个时候我们不做巡回赛，我们的品牌也遭了殃……然后我们又全力以赴并且投了很多钱，渐渐的，我们的生意又重见天日了。”“我不知道你是否能给它赋予一个特殊的衡量方法，但是我们100%确信它确实是成功模式的一部分，而且我们从来没有远离过它。” 尤雷恩说，公司既不用“流行打法”(企图在生产种类上占优势)也不用“个性打法”(把市场定位在普通球员，例如Callaway用米克尔森)，尽管那些措施Acushnet 或者 TaylorMade-Adidas可以同时使用，但是，花钱雇佣球员来同时支持这两个目标，只是支出规律的一部分。关于广告

商标位置的竞争是又一个重要方面。米克尔森报告说他为Bearing Point在他的帽子上作广告，每年可以获利200万美元。尤雷恩指出，从PGA巡回赛获得的收入已经以每年7.5%的速度在过去10中持续增长，而装备公司支付于广告的费用在同期只增长了2%。

　　尤雷恩说Titleist每年免费给出价值1千万的球，而这项世界范围的付出要缴纳1百万的销售税。这样的考虑提示制造商持续的评估他们的循环赛操作，以及球员本身的天赋。Titleist在这方面已经有很多实践，与伍兹, 米克尔森以及加西亚都成功交易，并且最终让他们离开，然后再重新签约。“问题在于，我不得不关注我们将要花费多少在广告和产品上，来支持我们影响力的提升。” 尤雷恩说，“你需要知道谁升了，谁降了？你不得不做出决定，这些并不是很容易的决定。就像我们对人们所说的那样：我们对事不对人。这是跟菲尔，伍兹，沃恩，塞吉奥之间的生意。”

　　衡量品牌影响力的新方法五花八门，但是仍然没有一个明确的方法能说清球员给产品作广告以后所产生的确切影响力。达雷尔调查给出了根据种类来区分的产品使用信息，但是这种方法在广告界很少使用。他们缺少证明巡回赛价值的有力证据，但这并没有吓跑装备公司。尽管跟Acusnet, TaylorMade, Nike 还有 Callaway并不在一个级别，Ping 已经笼络了25 个球员(1997年以来最大的队伍)。琼斯-考兹比(Chance Cozby)，Ping的对外联络部主管，注意到与马克-威尔森(Mark Wilson)的合作已经使Ping在3月份丰田和PODS冠军赛中，取得了连续性的胜利，给外界造成了不可复制的商业卖点。“付钱让球员在整轮比赛中穿着Ping 的服装——如果把它放到商业时间里计算，那将会是一张高价票，”考兹比说，“因此当天晚上，关于Ping的声音和销售业绩在巡回赛中得到了充分确认。”

　　同样的，Srixon的官员对他们市场策略的成功运作所收回的投资表示满意。公司把成败寄托在一个代言人——吉姆-福瑞克(第二梯队的世界选手)身上，并跟他签定了到2010年截止的2，500美元的5年合同。这个稳定的队伍中还包括罗伯特-艾伦比,汤姆-莱曼,亨瑞克-斯藤森和蒂姆-克拉克。Srixon利用这个队伍，特别是福瑞克，在激烈的广告竞争中打破了高尔夫的刻板形象。Srixon的官员说，锦标赛的宣传所造成的影响力已经把Ping从29位提升到了第6位。

　　但这样的成绩是需要成本的，这也是一些公司行进缓慢的原因。Cleveland的签约球员的减少，是这个季节制造商们谈论的热门话题。Quiksilver，一个加利福尼亚的服装公司，在2005年并购Cleveland，质疑投资的反馈，并且增加促销的花费去装饰它的专业员工。Cleveland的员工收集了从2004年开始的3个季节里的33个业绩，其中与维杰-辛格有关的占了14个。其余的那些成就来自于与Cleveland达成廉价交易的PGA 巡回赛选手。Cleveland并不愿意付给球员他们所要求的高价，一些小公司也已经从其他地方找到了更能支付得起的方式。

　　Nickent,因为它的混合杆在全国巡回赛中被大量使用而率先得到认可，并且稳步发展。去年秋天，他们跟高尔夫频道签订了一个3年合同并因此成为全国广电系统官方装备的赞助商。Nickent的官方发言人说，公司有意签订20个全国巡回赛的选手，类似于美国业余选手冠军和全国巡回赛得主杰夫-奎尼。希望那些选手毕业以后去参加PGA巡回赛，并且展示Nickent品牌。这个想法很快从奎尼那里得到反馈，因为他已经以4个前十的成绩结束了这个赛季(其中包括在FBR公开赛中获得第3名)

　　Adams 高尔夫正在通过冠军巡回赛推广胜利的消息。它的CEO 布莱沃(Brewer)认为冠军的巡回表演是在帮助品牌获取知名度。PGA 巡回赛的空间和选手的数量都是有限的。这就意味着能够获得最多资源的制造商将会垄断这个市场的前沿。